scarcity cost of zero

Beïnvloed je klanten met deze tips. #3 Cost of Zero & Scarcity

Ook in het nieuwe jaar gaan we verder met de tips & tricks rondom neuromarketing. Na de dure decembermaanden hebben we nuttige tips waarmee jij je klanten onbewust kunt beïnvloeden.

We denken, zoals je van ons gewend bent, vanuit jou. Uiteindelijk wil jij je klanten ervan overtuigen dat ze in jouw winkel zullen slagen. Maar hoe maak je van een passant een klant? En hoe verleid je ze zodra ze jouw winkel binnenstappen?

Deze maand twee tips om de aandacht van de klant te trekken voor jouw product.

Cost of Zero

Wanneer wij iets GRATIS aangeboden krijgen, heeft dit een magisch effect op ons brein. Dan Ariely, werkzaam in Behavioral Economics, beschrijft een klein experiment in zijn boek, wat Cost of Zero heet. In Frankrijk deed Ariely onderzoek naar de verzendkosten van Amazon. Hij vergeleek de verkoopcijfers wanneer de verzendkosten één frank bedroegen met de verkoopcijfers wanneer de verzendkosten GRATIS waren. Het verschil in verzendkosten is weliswaar niet groot maar toch bleken de verkopen enorm te stijgen. Hetzelfde effect ontstond bij een prijsverlaging van een product van 0,14 cent naar 0,00 cent, wat krachtiger blijkt te zijn dan een korting van 0,15 cent naar 0,01 cent. Gratis goederen hebben extra aantrekkingskracht omdat opties zonder nadeel (geen kosten) een positievere affectieve reactie teweegbrengen.

Alle producten GRATIS aanbieden is natuurlijk geen optie, het woord is genoeg om ons te triggeren. Denk bijvoorbeeld aan een 1 + 1 gratis actie of een gratis item bij een product, waardoor consumenten eerder geneigd zijn het product te kopen.

Scarcity

Schaarste maakt begeerlijk. Zonder dat we het doorhebben wordt ons oerbrein geactiveerd door teksten als ‘OP = OP‘ en ‘tijdelijke aanbieding’. Uit een van de onderzoeken naar het principe van schaarste blijkt dat koekjes uit een bijna lege pot, beter gewaardeerd worden dan dezelfde koekjes uit een volle pot. De deelnemers aan het onderzoek zouden de koekjes uit de bijna lege pot ook eerder zelf kopen en beoordeelden de prijs van het koekje hoger. Niet alleen worden schaarse producten  dus beter beoordeeld, schaarste activeert ook om snel in actie te komen. Aanbiedingen die snel uitverkocht lijken te zijn, brengen het jachtinstinct in de consument naar boven.

Hoe pas je deze tips praktisch toe? Zorg voor een goede instore communicatie. En dit begint al op het moment dat klanten nog niet eens in je winkel zijn. Wat dacht je van een toevallige voorbijganger die een digitaal stoepbord of etalagescherm met een aantrekkelijke ‘1+1 gratis’ of ‘tijdelijke aanbieding’ ziet en daardoor getriggerd raakt om binnen te kijken? Toon je deze boodschap ook nog eens met bewegend beeld, dan creëer je echte stopping power! En vergeet de kracht van de herhaling niet, ook in je winkel zijn er meerdere manieren om impact te maken met je boodschap, van een digitaal scherm tot een hele videowall, de mogelijkheden zijn oneindig. Zo lang het maar past bij jouw formule, doelstellingen en doelgroep.

Meer weten? Bekijk onze tips voor het gebruik van narrowcasting in je winkel of neem contact met ons op.

Heb je onze eerdere tips al gelezen?
Beinvloed je klanten met deze tips. #2 Peak-end Rule & Availability Heuristic
Beinvloed je klanten met deze tips. #1  Storytelling & Consistency