Beïnvloed je klanten met deze tips. #4 Choice Overload & Knowledge Bias

Deze maand in onze blog met overtuigingstechnieken, zoomen we in op het maken van keuzes. Wat blijkt, ons brein houdt niet van twijfelen. Ook zijn we sneller geneigd te kiezen voor opties waar we mee bekend zijn.

Wat komt er dagelijks op ons af? Hoe werkt ons brein en hoe maken we keuzes? Hoe gaan jouw klanten om met de verschillende keuzes? Deze vragen worden in deze blog behandeld.

Choice Overload

We worden per dag geprikkeld door 3000 (reclame)boodschappen. Met de opkomst van smartphones en tablets is ons dagelijks leven veranderd en worden we overspoeld met reclame, gestuurd op onze interesses. De meeste uitingen (zelfs 90%), die op ons afkomen laten we aan ons voorbij gaan. Toch verwerken onze hersenen wel al deze uitingen in het onderbewustzijn. Er zijn zelfs onderzoeken die vertellen dat we 6000 prikkels per dag te verwerken krijgen. Dit heeft ook gevolgen voor onze gesteldheid. Belangrijk is dus dat consumenten benaderd worden door je als winkel op één boodschap te focussen.

 Knowledge Bias

Om al de informatie die op ons af komt te kunnen verwerken, werken onze hersenen met verschillende vormen van een bias. Dit is een soort vuistregel die onze hersenen hanteert waarbij we iets dat we al vaker gehoord of gekozen hebben, ook sneller aannemen als waarheid of opnieuw zullen kiezen. Er zijn verschillende soorten biases en ze oefenen invloed uit op onze keuzes en gedrag. We willen twee vormen verder toelichten: de geanticipeerde spijt en de bevestigingsbias.

De Geanticipeerde Spijt
Hierbij houd je rekening met het achteraf spijt kunnen krijgen van je beslissing. De postcodeloterij speelt hier bijvoorbeeld handig op in. De kans op het winnen van de jackpot is erg klein. Maar het idee dat je geen loten hebt gekocht, terwijl het lot op jouw straat valt is voor veel mensen ondraaglijk. Hetzelfde geldt voor win-acties waarbij mensen eerst een inspanning wordt gevraagd en vervolgens kans maken om iets te winnen. Onze hersenen zorgen er dus voor dat we toch in die kleine kans om te winnen geloven. Win-acties kunnen dus wel degelijk van toegevoegde waarde zijn voor binding met jouw klanten.

De Bevestigingsbias
Bij deze bias zoek je informatie, passend bij je eerdere ervaringen en opvattingen. Hiermee negeer je tegelijkertijd ook informatie die niet in de situatie past. We richten ons eerder op hetgeen we eerder beleefd of gehoord hebben. Vooral bij het aankopen van nieuwe producten, werken de hersenen met deze bias. Als ons wordt aangeraden een bepaald merk niet te kopen, kijken we al nauwelijks meer naar de producten van dit merk. Het werkt ook andersom. Als ons een bepaald product is aangeraden, zijn we sneller geneigd alleen nog maar op dat product gericht te zijn.

Veel van onze klanten maken gebruik van een ambassadeur zoals een bekend of deskundig persoon die bij het merk past, die een product aanprijst in de reclame-uitingen. Ook in de winkel zelf kun je deze boodschap tonen middels narrowcasting, schermen met bewegend beeld. Of het nu bekende personen zijn of niet, het is belangrijk dat je als winkel ambassadeurs hebt. De sfeer in jouw zaak draagt daar aan bij. Wanneer jouw klanten een positieve ervaring beleven, zijn zij bereid dit andere ook aan te raden. Oftewel, de ervaring die jouw klanten hebben is belangrijk voor jouw mond-tot-mondreclame.

Wil jij klanten helpen met het maken van hun keuze en hun overtuigen met een onderscheidende reclameboodschap? Bekijk dan onze tips voor het gebruik van narrowcasting in je winkel of neem contact met ons op.

Heb je onze eerdere tips al gelezen?

Beïnvloed je klanten met deze tips. #3 Cost of Zero & Scarcity
Beïnvloed je klanten met deze tips. #2 Peak-end Rule & Availability Heuristic
Beïnvloed je klanten met deze tips. #1  Storytelling & Consistency