‘Ik denk dus ik koop’

We gaan er vaak vanuit dat we bewuste keuzes maken, maar is dat eigenlijk wel zo? Er gaan complexe verbindingen vooraf aan beslissingen. Het emotionele- en het rationele brein zijn daarbij elkaars tegenstanders. Welk brein wint en hoe prikkel je die als verkoper?

CONTROL FREAK
Hieronder vallen weloverwogen keuzes, waarover een kritische analyse heeft plaatsgevonden. In de meeste gevallen kosten deze beslissingen veel energie en gaan ze langzaam. Je kunt deze keuzes prima verantwoorden en jij hebt de controle. Of in ieder geval, dat denk je. Laten we zeggen: je ervaart je rationele brein op een bewust niveau.

HET LIJKT MAAR ZO
Team emotie, reageert op gevoelige prikkels en reflexen. Deze prikkels ervaar je niet bewust. Anders dan bij team ratio kun je deze keuzes gerust impulsief noemen. Toch lijkt het alsof je deze beslissingen bewust maakt. Het onderbewuste gedeelte van je hersenen is al actief vóór de beslissing en zendt een signaal naar het bewuste gedeelte, die hard aan het werk gaat om je aankoop te rechtvaardigen, maar de beslissing is al lang en breed gemaakt.

OER, OER, OER
Er komt nog een speler in het spel, een oude speler welteverstaan: het reptielen brein. Zoals de naam al doet vermoeden komen je primaire reacties (overleving en voortplanting) voort uit dit gedeelte van het brein. Niets analyseren, gewoon handelen! Een aanpak die afstamt uit de oertijd. Toch hebben we nog sturing van dit gedeelte nodig: slapen, ademen, het kloppen van je hart en het regelen van je lichaamstemperatuur. Het wordt allemaal geregeld in dit gedeelte en af en toe worden die primaire reacties nog even wakker geschud.

DE WINNAAR
Je zou denken dat je koopbeslissingen maakt met het rationele brein, maar dat is slechts een illusie. Hoewel dit brein wel een aandeel heeft in de beslissingen die je maakt, is het eerder de eindverantwoordelijke te noemen. Het grootste gedeelte van onze beslissingen wordt dus op onderbewust niveau gemaakt door het emotionele en reptielen brein op basis van instincten. In minder dan tien seconden heeft je onderbewuste brein een beslissing gemaakt, waarna je een ogenschijnlijke bewuste reactie ontstaat.

TRIGGER EMOTIES
We laten ons onbewust leiden door aanwezige beelden, omdat ons brein als geen ander de taal van beeld spreekt. Door beelden in te zetten wordt er onbewust een associatie geactiveerd waardoor de boodschap beter en sneller wordt onthouden. Ook muziek heeft een aantrekkingskracht op ons onderbewustzijn. De winkelbeleving wordt  positiever ervaren door positieve associaties en herinneringen die door muziek wordt opgewekt.

Als iets ons koud laat, komen we niet in actie. Bij een koopervaring willen we emotioneel geprikkeld worden door te zien, voelen, proeven en ervaren. Die instincten stimuleer je door bijvoorbeeld beeld en geluid in te zetten om de beleving rond je product en merk grootser te maken. Bewust het onderbewuste prikkelen, dat is waar het om draait!

Bron: Frankwatching, Echttekst.nl & Universiteit van Nederland